Communicatie: Het gaat om de persoonlijke aandacht!

We e-mailen, Twitteren, SMS-sen, Skypen, delen van alles (zowel privé als zakelijk) op Facebook en LinkedIn, laten weten waar we zijn via Foursquare, soms houden we direct contact via WhatsUp en bellen we met elkaar. Een dagelijks lawine aan berichten, foto’s, video’s geven een beeld van wie je bent en wat je doet.

Zakelijk biedt  internet een zeer groot bereik, contacten en relaties via internet, voor sommigen hoe meer hoe beter.  Lees meer….

Pech, alles weg. )

 

Alles staat zwart op wit en kan gelezen worden, blijft ook bewaard. Nu maar afwachten of het gelezen wordt, hoe beleeft de lezer het bericht, welke gevoelens roept het bericht op?

Bij foto’s krijg je een iets betere indruk en bij video’s bepaalt  80% de indruk die je krijgt en het gesproken woord 20%.   Dat is dan nog afhankelijk van de gebruikte achtergrond, de houding en de uitstraling van de mensen in de video.

De trend is wel dat mensen die we leren kennen via internet en waar we zaken mee willen doen, willen ook in levende lijve ontmoeten, in de ogen kunnen kijken en echt mee communiceren.

Via internet en e-mail blijf je toch nog veel missen.  Er gaat niets boven de kracht van echt persoonlijk contact.  De aandacht die je dan aan elkaar kan geven, door de lichaamstaal voel je zaken veelal intuïtief aan. Gezichtuitdrukkingen zeggen vaak meer dan woorden, door kleine nuances begrijp je elkaar beter en wordt er automatisch via je eigen lichaamstaal gereageerd, we “lezen”elkaar veel beter en zonder typefouten.

Internet en social media, er is niets mis mee. Je komt in contact met oude studiegenoten  en leert nieuwe mensen kennen. De mogelijkheden om jezelf te profileren en te kijken wat anderen te bieden hebben zijn ongekend en er komen steeds meer mogelijkheden bij.

Zelf heb ik dat ook, als ik iemand “ontmoet”op internet, pak ik de telefoon en bel om eens af te spreken. Men verwacht dat vaak niet en is verbaasd dat men gebeld wordt, een afspraak is dan snel gemaakt.

De ervaringen in de afgelopen tijd hebben mij geleerd dat internet en de social media een prachtig platform zijn om jezelf te profileren en met veel mensen in contact te komen. (kwantiteit)

Mijn echte zakelijke netwerk, mensen met wie ik “Face to Face” contact heb gebruik ik de mogelijkheden en functies van de website van Netcircuit. (de kwaliteit van mijn netwerk)

Daar kan ik op een eenvoudige manier de kenmerken van de relatie aangeven, berichten sturen en een logboekje per relatie bijhouden, niet meer afhankelijk van een off-line applicatie en dus altijd beschikbaar.

Met vriendelijke groet,

Jacques Bais

Acquisitie: Van kennis naar relatie; niet-verkopen leidt tot een order.

Een order wordt gegund, je moet in de gunst van een relatie komen om zaken te kunnen doen. Een echte relatie opbouwen die gebaseerd is op oprechte belangstelling in je relatie, die zijn zijn behoeftes welke informatie is voor je relatie belangrijk of interessant, niet alleen zakelijk maar ook wat hem of haar persoonlijk bezig houdt en waar je hem of haar mee kan helpen.

Dat houdt ook in dat je eerst zal moeten helpen of geven zonder daar direct iets voor terug te verwachten.

Een voorbeeld is dat een jaar geleden een dochter van een van mijn relaties moeite had stageplaats in marketing communicatie te vinden. Bedrijven hebben te maken met de economische situatie en er was veel aanbod van stagiaires. Na een korte belronde in mijn netwerk leverde dat twee gesprekken op die uiteindelijk tot een stageplaats hebben geleid.

Vorige maand werd ik gebeld door deze relatie om een netwerktraining te geven bij een van zijn relaties. Dit is ontvangen door te helpen en te geven. Dit is serendipiteit, niet gezocht en toch gevonden.

Netwerkers hebben oprechte belangstelling in de persoon, luisteren om de ander te kunnen helpen en geven zonder er direct iets voor terug te verwachten. Zakelijke netwerkers weten dat de kwaliteit van een relatie belangrijk is en bouwen relaties op voor de lange termijn.

Van een kennis naar een relatie.

Maak je voor het eerst kennis met iemand, bijvoorbeeld op een beurs of businessclub, dan wordt veelal de beroemde elevator pitch uitgewisseld om van elkaar te horen wat je zakelijk doet. Leuk, vriendelijk en aardig. Om echt te weten wie de ander is en of je “iets voor elkaar kan betekenen” zal een interactief gesprek opgang moeten komen. Alleen door te vragen kan je daar achter komen. Vraag bijvoorbeeld naar “Hoe ben je in dit vak terecht gekomen” of “Wat doe je naast je werk”, er zijn mogelijkheden genoeg om meer over de ander te weten te komen. Wissel pas visitekaartjes uit als er een klik is.

Een visitekaartje zegt het eigenlijk al: zullen we bij elkaar op visite komen? Neem het initiatief en maak een afspraak voor een nadere kennismaking of bel binnen twee dagen om een afspraak te maken.

Een advies aan de “verkoper” is: ga eerst “netwerken”, ga  zonder folders en documentatiemap naar je relatie, beschouw deze eerste afspraak n u eens niet als acquisitiegesprek, gebruik je ogen en oren probeer uit te vinden waar je de ander mee kan helpen.

Zowel jij als je potentiële relatie kunnen zich voorbereiden door simpel even op internet de website te bezoek, de naam op “Google” in te tikken en te kijken naar profielen op bijvoorbeeld LinkedIn, Facebook, Twitter.

Dit is het eerste echte kennismakingsgesprek, kennis uitwisselen, kennis verzamelen. Ogen en oren gebruiken, meer luisteren door te vragen dan te spreken. Wat leeft er, wat speelt er. Wat houdt de relatie bezig? Je zal erachter moeten zien te komen waar je hem of haar mee kan helpen (zowel zakelijk als persoonlijk). Door iemand te helpen op het persoonlijke vlak bouw je veel krediet op.

Als je zelf niet kan helpen biedt dan aan de relatie in contact te brengen met iemand die dat wel kan.

Tijdens een eerste gesprek voel je intuïtief al aan of de “klik” goed is. Lichaamstaal en de klankkleur worden onbewust opgenomen. De klik kan dan een gevoel van sympathie worden. Luister naar je intuïtie om te bepalen hoe je verder gaat. Je gevoel zal je ook vertellen hoe je gesprekspartner er over denkt.

Vraag aan het einde van het gesprek of hij of zij het een goed of prettig gesprek vond en bedank de relatie voor het gesprek, maak eventueel direct een vervolg afspraak.

Als je tijdens het gesprek gezegd hebt iets voor de relatie te doen, doe dat dan zo snel mogelijk liefst nog dezelfde of de volgende dag.

Gemiddeld zijn vanaf de eerste kennismaking vier tot zeven gesprekken nodig om van kennis tot een relatie te komen en zaken te kunnen doen. Bedenk ook dat het je gegund wordt omdat men je beter hebt leren kennen en je sympathiek vind.

De Kwaliteit van je netwerk.

Zakelijk netwerken. (netwerken is ontvangen door te geven, jezelf!)

Hoe bepaal je de kwaliteit van je netwerk?

Helpen je relaties jou? Aan contacten vanuit hun eigen netwerk?

Geven ze je spontaan informatie over hun relaties (klanten, problemen bij hun relaties)?

Kan je ze vragen om te helpen? Ze vragen je in contact te brengen met één van hun relaties?

Wie zijn je ambassadeurs? Bevelen ze jou aan? Wordt je gepromoot?

Wie promoot jij? Voor wie ben jij de ambassadeur?

Als je geholpen bent, hoe bedank je jou relaties?

Hoe hou je je netwerk op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen, producten, diensten?

Noteer de naam van je netwerk relatie, waar hij/zij werkt, wat hij doet (rol), op welke plek in de hiërarchie.

Hoe vaak heb je contact met deze relatie? Soort contact (telefoon, koffie, lunch, samen dingen doen?) Wat doe je dan als je contact hebt?

Kan je deze relatie om hulp vragen( Durf je dat ook?)

Ben je een goede netwerker ? Vul de vragenlijst in.

Beter netwerken.

Tijdens bijeenkomsten van business clubs wordt vaak de vraag gesteld hoe men zijn netwerk kan uitbreiden, onderhouden en waar men het beste kan netwerken.

Eén van mijn suggesties is dan vaak, ga eens lunchen met je eigen relaties en vraag je relaties een andere ondernemer mee te nemen. Als je dat regelmatig doet met telkens andere relaties vergroot je je netwerk. Het is een kleine investering die weinig tijd kost en veel oplevert.

Het voordeel is dat in plaats van belangrijke klanten persoonlijk te bezoeken om even bij te praten, je direct contact houdt met meerdere relaties tegelijk en je toch de aandacht geeft die de klant verdient en dat in veel minder reis- en werktijd.

Ga niet op de zaak lunchen, maar bij een restaurant in een rustige sfeervolle omgeving.

Zorg voor niet meer dan 12 deelnemers. De deelnemers zullen elkaar niet allemaal kennen, laat alle deelnemers aan het woord komen, door bijvoorbeeld een voorstelrondje.

Effectief netwerken begint met flirten

Tegenwoordig zijn de Social Media een belangrijk onderdeel om een groot (ook zakelijk) netwerk op te bouwen..Effectief netwerken vraagt in het B2B segment van de markt om persoonlijk contact, elkaar in de ogen kijken, een warme glimlach, de klik tussen mensen.

Uw indruk bij een eerste ontmoeting wordt voor:

55 % bepaalt door uw lichaamstaal 38 % door intonatie en stembuiging slechts 7% door wat u werkelijk zegt.

Een goede elevator pitch en oogcontact helpen om belangstelling te wekken en de aandacht vast te houden. Het gaat er ook om dat tijdens een eerste gesprek uw aandacht gericht is op uw gesprekspartner:

• Zet uw gesprekspartner in de belangstelling
• Toon oprechte interesse
• (Glim)lach
• Onthoud de naam van uw gesprekspartner
• Moedig de ander aan te spreken over zakelijke en persoonlijke interesses.
• Luister goed en reageer door te vragen en te resumeren
• Spreek over de interesses van uw gesprekspartner
• Wees oprecht en geef uw gesprekspartner het gevoel dat hij het belangrijkst is.
• Rond een gesprek netjes af ook als er verder geen klik is.

Met vriendelijke groet,

Jacques Bais

Netcircuit