Acquisitie: Van kennis naar relatie; niet-verkopen leidt tot een order.

Een order wordt gegund, je moet in de gunst van een relatie komen om zaken te kunnen doen. Een echte relatie opbouwen die gebaseerd is op oprechte belangstelling in je relatie, die zijn zijn behoeftes welke informatie is voor je relatie belangrijk of interessant, niet alleen zakelijk maar ook wat hem of haar persoonlijk bezig houdt en waar je hem of haar mee kan helpen.

Dat houdt ook in dat je eerst zal moeten helpen of geven zonder daar direct iets voor terug te verwachten.

Een voorbeeld is dat een jaar geleden een dochter van een van mijn relaties moeite had stageplaats in marketing communicatie te vinden. Bedrijven hebben te maken met de economische situatie en er was veel aanbod van stagiaires. Na een korte belronde in mijn netwerk leverde dat twee gesprekken op die uiteindelijk tot een stageplaats hebben geleid.

Vorige maand werd ik gebeld door deze relatie om een netwerktraining te geven bij een van zijn relaties. Dit is ontvangen door te helpen en te geven. Dit is serendipiteit, niet gezocht en toch gevonden.

Netwerkers hebben oprechte belangstelling in de persoon, luisteren om de ander te kunnen helpen en geven zonder er direct iets voor terug te verwachten. Zakelijke netwerkers weten dat de kwaliteit van een relatie belangrijk is en bouwen relaties op voor de lange termijn.

Van een kennis naar een relatie.

Maak je voor het eerst kennis met iemand, bijvoorbeeld op een beurs of businessclub, dan wordt veelal de beroemde elevator pitch uitgewisseld om van elkaar te horen wat je zakelijk doet. Leuk, vriendelijk en aardig. Om echt te weten wie de ander is en of je “iets voor elkaar kan betekenen” zal een interactief gesprek opgang moeten komen. Alleen door te vragen kan je daar achter komen. Vraag bijvoorbeeld naar “Hoe ben je in dit vak terecht gekomen” of “Wat doe je naast je werk”, er zijn mogelijkheden genoeg om meer over de ander te weten te komen. Wissel pas visitekaartjes uit als er een klik is.

Een visitekaartje zegt het eigenlijk al: zullen we bij elkaar op visite komen? Neem het initiatief en maak een afspraak voor een nadere kennismaking of bel binnen twee dagen om een afspraak te maken.

Een advies aan de “verkoper” is: ga eerst “netwerken”, ga  zonder folders en documentatiemap naar je relatie, beschouw deze eerste afspraak n u eens niet als acquisitiegesprek, gebruik je ogen en oren probeer uit te vinden waar je de ander mee kan helpen.

Zowel jij als je potentiële relatie kunnen zich voorbereiden door simpel even op internet de website te bezoek, de naam op “Google” in te tikken en te kijken naar profielen op bijvoorbeeld LinkedIn, Facebook, Twitter.

Dit is het eerste echte kennismakingsgesprek, kennis uitwisselen, kennis verzamelen. Ogen en oren gebruiken, meer luisteren door te vragen dan te spreken. Wat leeft er, wat speelt er. Wat houdt de relatie bezig? Je zal erachter moeten zien te komen waar je hem of haar mee kan helpen (zowel zakelijk als persoonlijk). Door iemand te helpen op het persoonlijke vlak bouw je veel krediet op.

Als je zelf niet kan helpen biedt dan aan de relatie in contact te brengen met iemand die dat wel kan.

Tijdens een eerste gesprek voel je intuïtief al aan of de “klik” goed is. Lichaamstaal en de klankkleur worden onbewust opgenomen. De klik kan dan een gevoel van sympathie worden. Luister naar je intuïtie om te bepalen hoe je verder gaat. Je gevoel zal je ook vertellen hoe je gesprekspartner er over denkt.

Vraag aan het einde van het gesprek of hij of zij het een goed of prettig gesprek vond en bedank de relatie voor het gesprek, maak eventueel direct een vervolg afspraak.

Als je tijdens het gesprek gezegd hebt iets voor de relatie te doen, doe dat dan zo snel mogelijk liefst nog dezelfde of de volgende dag.

Gemiddeld zijn vanaf de eerste kennismaking vier tot zeven gesprekken nodig om van kennis tot een relatie te komen en zaken te kunnen doen. Bedenk ook dat het je gegund wordt omdat men je beter hebt leren kennen en je sympathiek vind.

Zakelijke etiquette: Tip 2 Persoonlijke verzorging

Ga je naar een netwerkevenement, zorg voor een goede persoonlijke verzorging.

Dit gaat ook op als je op bezoek gaat bij een relatie of een beurs bezoekt. Het eerste dat men ziet is je kleding, je verzorging en je uitstraling. Stem je kleding af op je relaties. Bedenk daarbij dat je relaties ook een verwachtingspatroon heeft, van een kunstschilder verwacht men geen driedelig kostuum of een mantelpakje.

Draag comfortable kleding, kleding die bij je past en waar je je lekker in voelt, kijk na of de kleding schoon is en er bijvoorbeeld geen vlekken op zitten. Zitten je schoenen lekker en zijn ze gepoetst?

Denk ook aan je persoonlijke hygiëne, vermijd bijvoorbeeld slechte adem, roos en transpiratie. Nagels met rouwranden vallen altijd op. Bedenk ook dat deodorant of parfum niet mag overheersen. Het is aan te bevelen om bijvoorbeeld een reserve overhemd mee te nemen. Na een dagje beursbezoek is het heerlijk om een schoon overhemd aan te trekken, je voelt je dan ook direct weer beter. Zelf heb ik een standaard een setje in de auto liggen met een tandenborstel, tandpasta, after shave, deodorant, schoenpoetsmiddel en een schoon overhemd.

Zorg voor een energieke uitstraling, uitgerust, fit en met voldoende energie. Een aanrader om je energie op peil te houden tijdens een dagje beursbezoeken is het drinken van water.

Veel succes en met vriendelijke groet,

Jacques Bais

Zakelijke etiquette: Tip 1. Kom op tijd.

Het is een open deur maar toch deze tip: Kom liever vijf minuten te vroeg dan vijf minuten te laat op een afspraak. Lukt het niet om op tijd te komen bel dan tijdig op (wie heeft er geen mobile telefoon?) vertel de reden van de vertraging en hoe laat je dan op je afspraak kan zijn. Als de vertraging meer dan 30 minuten is stel eventueel voor een nieuwe afspraak te maken.

Bij tegenwind

 

Als de wind verandert kan men koers houden door de stand van de zeilen te wijzigen.

 

Het gaat niet altijd voor de wind en recht tegen de wind in varen kan niet, dan moeten we laveren om op koers te blijven.  Soms moeten alle zeilen worden bijgezet, soms moet bij storm met wat minder zeil gevaren worden. We zullen wat vaker overstag moeten gaan.

Het betekent dat we er iets langer over zullen doen om ons doel te bereiken.

 

Beter netwerken.

Tijdens bijeenkomsten van business clubs wordt vaak de vraag gesteld hoe men zijn netwerk kan uitbreiden, onderhouden en waar men het beste kan netwerken.

Eén van mijn suggesties is dan vaak, ga eens lunchen met je eigen relaties en vraag je relaties een andere ondernemer mee te nemen. Als je dat regelmatig doet met telkens andere relaties vergroot je je netwerk. Het is een kleine investering die weinig tijd kost en veel oplevert.

Het voordeel is dat in plaats van belangrijke klanten persoonlijk te bezoeken om even bij te praten, je direct contact houdt met meerdere relaties tegelijk en je toch de aandacht geeft die de klant verdient en dat in veel minder reis- en werktijd.

Ga niet op de zaak lunchen, maar bij een restaurant in een rustige sfeervolle omgeving.

Zorg voor niet meer dan 12 deelnemers. De deelnemers zullen elkaar niet allemaal kennen, laat alle deelnemers aan het woord komen, door bijvoorbeeld een voorstelrondje.